Negociar, sim! Discutir, não.

 

Muita gente começa uma negociação discutindo com o oponente abertamente, já criando um clima de disputa e confronto. O importante não é ganhar uma batalha verbal e sim conseguir atingir os objetivos que você traçou para essa negociação.

Você deve estar pensando: “Mas como eu vou negociar se não posso discutir, se eu não posso discordar?”. Qualquer que seja o ponto de vista apresentado inicialmente pelo outro lado, não discuta. Ao contrário, concorde com ele. Toda vez que você discorda do seu oponente, ele se sente na obrigação moral de convencê-lo de que ele está certo.

 

 

Tente sempre enfatizar os pontos em comum e não simplesmente as discordâncias

 

Na realidade, durante a negociação a gente precisa questionar certos pontos levantados por nosso oponente. Nessa hora é importante levar tudo para o lado profissional e não confundir a pessoa com o negócio que está sendo discutido. Veja algumas frases que vão ajudar a reduzir a tensão quando você fizer um questionamento:

• Baseado nas informações que você tem, eu posso ver qual seria sua conclusão, mas você levou em consideração…
• Existem algumas informações que talvez não estivessem disponíveis para você, como…
• A diferença entre nossos pontos de vista não é grande, mas…

Aprenda essa técnica para poder discordar de seu oponente sem que ele perceba e deixe sempre uma saída honrosa para que ele possa mudar de opinião sem ter de se humilhar. O nosso oponente precisa justificar internamente (para a empresa, para subordinados, para a família) por que aceitou as suas condições. Aprenda a negociar como um diplomata, que nunca diz não, mas que também não necessariamente concorda com aquilo que está sendo pedido.

 

 

Controle suas emoções

 

Todo bom negociador é, acima de tudo, um bom ator. Ele nunca deve deixar transparecer suas emoções. Se a situação está delicada e ele está apertado, jamais demonstra isso. E se a situação estiver ótima, ele também não demonstra para o oponente, porque isso pode interferir na negociação e nas propostas.

O grande segredo é conseguir controlar sua ansiedade.

Você só pode mostrar a emoção se for realmente de seu interesse. E uma emoção controlada. A raiva ou a alegria, sempre de maneira calculada, como um ator. Não demonstre o que você está sentindo, mas aquilo que você quer que o outro lado pense de você.

Os chineses, japoneses e coreanos são excelentes negociadores porque não deixam transparecer a emoção. Eles são indiferentes. Essa é uma grande arma na negociação.

Um bom negociador sabe gerenciar a tensão, sabe negociar o estresse em uma negociação dura. A primeira coisa é ficar frio e calculista, porque à medida que a negociação vai avançando, os impasses vão acontecendo, as concessões e a tensão também aumentam. Os dois lados vão ficando próximos a seus limites, e aí existe aquele medo de se chegar a um impasse, a um beco sem saída.

A paciência vai acabando, e aí é que acontecem os grandes equívocos e as grandes besteiras que são feitas perto do final da negociação.

Por isso é importante a pessoa estar descansada, saber a hora certa de negociar e controlar esse estresse, que é gerado principalmente quando um dos lados tem muito a ganhar ou a perder em uma negociação.

 

 

Ninguém é obrigado a fazer um mau negócio

 

A negociação, aliás, existe para se resolver conflitos ou situações onde simplesmente a imposição não bastava. E é claro, onde o resultado da negociação seja melhor do que aquele sem a negociação.

Administre a tensão e a pressão para fazer qualquer tipo de negócio. Se for o caso, você pode até optar por adiar a negociação e trocar o negociador do seu lado, substituindo a pessoa (se for viável) que está negociando.

Se o resultado a que você está chegando agora não é bom para o seu lado, não tenha medo de agradecer, levantar e ir embora.

A negociação da qual falamos, pode ser revertida para o gerenciamento de sua equipe. Sabemos que tudo na vida é negociação e o mesmo acontece com seus subordinados, quando você vai passar suas ideias e fazê-los acreditarem e darem o melhor de si nas suas ideias, também.

 

Boa semana!

Fiquem com Deus!